超3500万！伴鱼保持高速增长 用户量3个月翻一倍

    消费时报网 近期，随着品牌广告刷屏北京社区及楼宇电梯后，“伴鱼”一夜红遍北京城。转入少儿英语赛道不过3年，新锐少儿英语品牌“伴鱼”保持高速增长，疫情期间，其用户池规模翻倍，已超3500万，一对一外教直播业务增长数倍，续费率达90%。

    伴鱼少儿英语线下品牌广告

    超3500万，用户量3个月翻一倍

    去年12月，在伴鱼召开的“专注效果，打造闭环”的全场景产品升级发布会上，伴鱼透露，用户达2000多万人。3个月后，此次伴鱼的用户量已超3500万。“在疫情期间，短时间内涌入的用户让用户池规模基本翻了一倍。伴鱼的直播业务主要是一对一的欧美固定外教课，业务比之前也有几倍的增长。”伴鱼创始人兼CEO黄河透露。

    伴鱼全场景产品升级发布会

    据了解，为了能及时分流用户需求，伴鱼团队在用户大规模增长的初期便启动了7×24小时服务响应，对涌入的用户进行快速的服务跟进。比如，为应对直播教学业务量激增给系统容量带来的压力，基于系统容量方面快速扩容的预备方案，伴鱼在业务量开始增长的时候就做了快速扩容，随着增长超出预期后又进行了第二次扩容。

    “疫情扩散期间，即便压力不小，伴鱼所有的产品体系都保持了正常运营，没有出现课堂掉线、用户服务缺失的情况。”黄河补充。

    此外，为了满足业务的增长，伴鱼还利用成熟的培训体系，在春节期间迅速启动了人才招聘，对技术、客服、教学等多个部门进行人力补充。目前，远程入职伴鱼的人数已达百余人。黄河曾表示，目前为伴鱼服务的人员数量已达到1000余人，今年计划增加到2000人左右。

    短期内获得大量用户的选择，除了有疫情“黑天鹅”带来的免费体验流量、伴鱼快速的应对和承接能力，更离不开伴鱼系列产品自身的实力。

    就伴鱼少儿英语来说，一对一教学最重要的是为孩子提供优质的母语环境和有良好知识逻辑的课件，那么拥有纯正发音的外教及优质的教材就是重中之重。据了解，从学习效果角度出发，伴鱼少儿英语采用欧美固定外教和培生原版教材。

    今年3月，伴鱼少儿英语进行师资、课程及产品等全面升级。此次升级后，伴鱼全体老师都会上试听课，伴鱼将不特别指定老师来为新学员进行试听，也不为试听课特别设计课件。这不仅可以保证学员与教师的上课状态相对稳定，也能让外教更深入了解学生的水平和喜好，在上课时更好地控制课堂节奏，制定个性化的教学，让孩子成长更快。

    伴鱼少儿英语全面升级

    在教材端，伴鱼少儿英语一直选用培生的BIG系列教材。2018年10月，伴鱼获得培生Big English少儿英语课程（第二版）和Big Fun Refresh的使用授权，也是中国大陆首家在“在线一对一外教直播课”中获得正版电子资源授权的机构。

BIG系列教材是培生专为3-12岁母语非英语孩子设计的旗舰教材，除了综合提升英语语言听说读写技能之外，还融入了CLIL教    学法（内容与语言整合学习法），遵循孩子的语言学习规律设计知识结构，可以帮助孩子们更好地产生记忆。目前，国内顶尖的国际学校和双语学校多采用此教材。

    “短期来看，疫情确实给在线教育带来了流量红利。从长期来看，在线教育会加速洗牌，资本会向优质企业倾斜。”黄河表示，在这个过程中，谁能让孩子学习更有效，谁能找到更合理、更被认可的方式，谁的获客成本更低，未来就一定会赢得这个市场，受到资本的青睐。

    伴鱼的快与慢

    天下武功唯快不破，商业场更是如此。不过3年不烧钱获得超3500万用户，3个月获得近一倍的用户增长，这高速发展的背后是伴鱼对效率的高追求。

    据了解，伴鱼一直保持精英式教研团队，人数不算多，但这并没有影响团队的高产出。伴鱼教研负责人曾透露，团队人效还是比较高的，和同行相比，人效比大概在1:50。三人一组的小组一周能做三个课件，整个团队一周能够出一个单元的课程。在这样的速度下，教研团队曾在短时间内就上线了6个级别的630多节课。

    伴鱼少儿英语互动课件

    在黄河看来，任何一个公司从终极竞争来说都是人才的竞争，要通过组织形式把这些人才吸引来优化好，寒冬对于伴鱼来说特别有利的点是有机会聚集更多优秀的人。优秀人才的密度集中越高，越有机会把公司打造成一个伟大的公司。因此，疫情期间，伴鱼大举扩招，这既是业务扩张所需，更是伴鱼对人才的渴求。

    同时，伴鱼关注组织管理效率。黄河曾举例：伴鱼的会议室是以26个英文字母命名，没有选择比较浪漫的名字考虑两点，一是即使全公司投票刷几轮出来的名字也难保所有人满意，二是要降低交流复杂度，要去A会议室直接敲一个A就可以，但是其他命名可能还要敲几个字，比如芝加哥要敲三个字，而且提到芝加哥会议室时大家还不容易一下子反应过来。

    不过，对待产品和服务，伴鱼则是精雕细琢的态度。比如，在探索商业模式时候，团队不是高调地进场，选择砸钱获客，而是基于对市场的分析和判断，找出痛点，花三年磨一剑，打造用内容工具获客的差异化商业模式，围绕学习效果搭建全场景产品矩阵，解决让玩家们头疼的高获客成本问题。

    现阶段，在伴鱼的产品体系中，第一层是工具内容型APP伴鱼绘本；第二层是AI双师，分为低年龄的童谣课和更大年龄段的自然拼读和精读课；第三层是外教1对1课程，根据不同的年龄有不同的课程。在整个产品序列中，第二层和第三层担当了主要的增值服务角色，大部分用户都是从绘本转化而来，从而让绘本起到了蓄水池的作用。

    伴鱼的“慢”还体现在产品打磨上，比如为了保证学习效果，团队宁愿等待，也要签下优质的培生BIG教材。伴鱼教研负责人介绍，培生是一家有着近290年出版历史的世界500强教育公司，他们对于开放电子版权的合作相对谨慎。起初，培生中国区对教材授权的反馈是走完授权流程至少需要一年，即使培生中国区高管曾专门飞往英国总部推进合作进程。

    图片来源于培生官网

    彼时，在伴鱼教研团队提出签订培生教材的想法时，团队正面临教材研发的关键节点。在此期间，引进培生教材需要面临更长的合同谈判期，同时存在谈判失败等不确定性。而自研教材或是签订流程更加简单的外版教材，则对课程质量有所割舍。

    后来，团队并没有只从商业角度判断哪个教材的生意更好做就选择哪个，而是出于对愿意做好教育、认真做教育的初心和思考，选择等待更优质的培生教材，即使情势危机也宁愿再等一等。

    “听说伴鱼采用BIG教材后，我还是很兴奋的。我在国际学校教课时就一直用这套教材，不过，在学校讲时，由于一些展示做不出来，教材的优势总觉得发挥不出来，现在在一对一课堂上，结合互动课件，我们可以高效地利用这套教材，这对学生来说是非常大的福利。”某外教老师反馈。

    黄河表示，目前绝大多数在线少儿英语公司遇到的问题，本质上是商业模式和学习效果都没有很好的得到验证。2020年，伴鱼还将聚焦在英语品类上，用户池是最具性比价的获客方式，它既能通过用户口碑转化测试产品品质，又能实现更上层的大规模收入。同时无论绘本还是最上层拥有更高ARUP值的1对1，都能成为盈利的突破点，这让伴鱼在少儿英语这场长跑中握有更多筹码。